Ciao da Andrea e Maximilian.
Dopo aver approfondito il concetto di Funnel (ne abbiamo parlato qui), oggi ti mostreremo il metodo S.M.A.R.T. per definire obiettivi di Marketing efficaci e realizzabili.
Perché è necessario un metodo per definire degli obiettivi? Perché non basta semplicemente dire “io voglio questo” e poi provare ad ottenerlo?
Lavorando per tanti anni come consulenti di Marketing ci siamo accorti che uno dei motivi principali per cui una strategia di Marketing fallisce è una definizione errata degli obiettivi.
Eh sì, molto spesso la colpa del fallimento di una strategia di marketing non è una cattiva esecuzione, ma un obiettivo sbagliato.
Facciamo prima una doverosa premessa: avere una strategia di Marketing è indispensabile.
Non è solo utile, non è solo importante, è OBBLIGATORIO se vuoi ottenere dei risultati concreti e non sprecare tempo e denaro inutilmente.
Come consulenti di marketing, troppo spesso abbiamo sentito i nostri clienti dire: “devo fare il sito web” oppure “ho bisogno di un social media manager” o “voglio tanti mi piace sulla mia pagina Facebook”.
Quando chiediamo il motivo di queste esigenze, la risposta quasi sempre è… “non lo so! Però lo fanno tutti!”.
Insomma, una totale mancanza di strategia.
E senza una strategia non si va da nessuna parte.
Ma avere una strategia non basta. Occorre avere una strategia che funziona. E per avere una strategia che funziona, occorre avere degli obiettivi S.M.A.R.T.
Andiamo quindi a definire il significato di S.M.A.R.T.
Smart in inglese significa INTELLIGENTE. E questa è la prima caratteristica che devono avere i nostri obiettivi.
Ma come si definisce un obiettivo intelligente? Beh, usando il metodo S.M.A.R.T.!
L’acronimo S.M.A.R.T. è stato divulgato per la prima volta da George T. Doran nel 1981 e sta per:
- Specifico
- Misurabile
- Attuabile
- Realistico / Raggiungibile
- Temporizzabile
Vediamo in dettaglio ogni singola caratteristica che renderà il tuo obiettivo smart, cioè intelligente.
Specifico
Il tuo obiettivo deve essere molto ben definito e dettagliato. Non deve essere delineato in modo vago e non deve essere troppo generico. Anzi, più specifico è, più efficace sarà.
Spesso sentiamo i nostri clienti dire: “l’obiettivo della campagna di marketing è avere più clienti”. Troppo generico! Quanti clienti vuoi ottenere? In che lasso di tempo? Che tipologia di clienti? Occorre specificare meglio.
Oppure: “l’obiettivo è aumentare il fatturato”. Ok, ma di quanto? In quanto tempo? Vendendo cosa?
Eccetera…
Una mancanza di specificità rende l’obiettivo debole e confuso. E gli impedisce di essere…
Misurabile
Il tuo obiettivo deve avere dei limiti, dei confini, una progressione, deve essere oggettivo e quantificabile… in poche parole deve stare dentro una scatola di una certa forma.
Facciamo un esempio. Se il tuo obiettivo è aumentare il fatturato grazie alla pubblicità, ciò che lo rende misurabile potrebbe essere la risposta alle domande:
- Quanto voglio aumentare il fatturato in totale?
- In quanto tempo voglio raggiungere l’obiettivo?
- Come sarà l’aumento mese per mese?
- Quanto voglio investire?
- Il guadagno supera la spesa?
- Come posso valutare se la strategia che sto utilizzando aumenta veramente il fatturato?
Se ti fai queste domande e le includi nel tuo obiettivo, sarà più facile poi delineare una strategia efficace.
Ad esempio potresti renderti conto che aumentare il fatturato grazie alla pubblicità su Facebook è un obiettivo smart, perché ti permette di rispondere a tutte queste domande.
Se invece fai pubblicità con volantinaggio o su giornali e riviste locali, forse avrai più difficoltà a rispondere a queste domande.
Definire un obiettivo misurabile ti permette di renderlo anche…
Attuabile
Vuoi sapere con precisione quanto investi e quanto guadagni da una pubblicità? Vuoi sapere con precisione quanto ti è costato ogni singolo contatto? Vuoi poter creare una lista di contatti di persone interessate alle tue offerte?
Se lo fai con un volantinaggio tradizionale, questo obiettivo sarà quasi impossibile da attuare. Con Facebook, sarà molto più attuabile.
Vuoi aumentare il fatturato grazie un sito web, semplicemente facendolo realizzare da una Web Agency (o dal nipote della tua amica), senza fare altro?
Se non hai definito in modo specifico e misurabile come userai il sito web, come porterai visitatori al sito e come li convertirai in clienti, la tua strategia non sarà attuabile. In poche parole, non funzionerà.
Se invece il tuo obiettivo è creare un sito che propone di prenotare trattamenti a prezzo scontato e poi fai pubblicità su Facebook per portare visitatori al sito, questo obiettivo è definito in modo corretto, è specifico e misurabile, quindi è anche attuabile.
Ovviamente non basta che un obiettivo sia attuabile a livello teorico, deve anche essere…
Realistico / Raggiungibile
Certo, il tuo obiettivo potrebbe essere “aumentare il fatturato portando traffico al sito web”. E più specificamente: “Investire 100 € in pubblicità e ottenere 1000 contatti di clienti interessati in un comune di 5000 abitanti, ogni settimana”.
Come vedi l’obiettivo è molto specifico e misurabile, è anche attuabile, ma non è realistico e non è raggiungibile.
Per il semplice motivo che con 100 € non potrai ottenere 1000 contatti di persone interessate (la pubblicità su Facebook ha un costo per contatto che è necessario conoscere e valutare) e in un comune con pochi abitanti non puoi pensare di fare grandi numeri.
Eppure in tanti fanno questo errore: definiscono obiettivi specifici, misurabili, attuabili, ma totalmente non realistici e irraggiungibili.
Se un obiettivo è realistico e raggiungibile, deve essere anche…
Temporizzabile
Cioè deve avere un suo periodo di realizzazione, con tempi e ritmi ben precisi.
Se il tuo obiettivo è ottenere nuovi clienti promuovendo un trattamento in offerta per il dimagrimento localizzato oppure una seduta di epilazione, sai che ci sono periodi dell’anno più efficaci di altri. Una campagna deve avere un inizio e una fine ed essere pianificata nei momenti giusti.
Se decidi di fare pubblicità e azioni di marketing per un anno intero, devi pianificare cosa fare nei vari periodi dell’anno e gestire correttamente il tuo budget, mese per mese.
Per concludere
Queste sono le caratteristiche di un obiettivo S.M.A.R.T.
Come vedi devono essere tutte presenti nel tuo obiettivo e lavorare in sinergia.Se manca una caratteristica, anche le altre vengono a mancare e l’obiettivo non è intelligente.
Bene, ora che conosci il metodo S.M.A.R.T., prendi carta e penna, definisci i tuoi obiettivi di marketing più importanti. Per ognuno di essi applica il metodo che ti abbiamo mostrato e verifica se i tuoi obiettivi sono tutti S.M.A.R.T.!
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A presto da Andrea e Maximilian!
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