Come Fare Brand in estetica

Come fare Branding per il tuo Centro Estetico (e diventare la Numero Uno della tua città)

In Strategie di Marketing da Andrea e MaximilianLascia un Commento

Ciao da Andrea e Maximilian.

Oggi parleremo di Branding e Posizionamento di Mercato.

Per farti capire l’importanza di questo argomento vogliamo farti una domanda.

Quante marche e sottomarche di bevande gassate esistono sul mercato? Decine? Forse centinaia? Chi lo sa.

Ma se ti chiediamo di dirci le prime marche di bevande gassate che ti vengono in mente, tu cosa rispondi?

Se lo chiedessero a noi, la risposta sarebbe…

  1. Coca Cola
  2. Pepsi Cola
  3. Booh??? (forse… la Fanta?)
  4. e poi sottomarche sconosciute, forse viste in qualche discount

La stessa cosa vale per le marche di scarpe sportive.

  1. Nike
  2. Adidas
  3. Reebok
  4. booh… altre marche meno famose di cui non ricordiamo il nome

Lo stesso vale per i telefonini, per i Fast Food, per tutto.

In un mercato super competitivo con migliaia di marche, prodotti, servizi, nella mente del potenziale cliente c’è posto solo per un numero uno, a volte per un numero due e raramente per un numero tre.

E la cosa interessante è che quasi sempre il numero uno fattura più di tutti gli altri messi assieme. Perché appunto è il Numero Uno.

Il concetto moderno di Posizionamento nel Marketing è stato introdotto all’inizio degli anni ‘70 da due pubblicitari americani, Al Ries e Jack Trout.

E’ un concetto talmente rivoluzionario che oggi possiamo affermare che non si fa Marketing, si fa Branding.

Ma cosa significa? In poche parole, questo: in un mercato super competitivo e con tantissima concorrenza, è indispensabile posizionarti come il numero uno nella mente del tuo potenziale cliente.

Cioè?

Detto in altri termini, quando il tuo cliente si chiede: <<Qual è il migliore Centro Beauty della mia zona?>>, la risposta nella sua mente deve essere: IL TUO.

Quindi il Posizionamento è una battaglia per la conquista della posizione numero uno nella mente del tuo potenziale cliente.

Ovviamente è una lotta dura, perché tutti i tuoi concorrenti vogliono conquistare la stessa posizione.

Ma fortunatamente la maggior parte dei tuoi clienti non conosce il Branding e non sa come fare per promuoversi nel modo più efficace.

Infatti la maggior parte dei tuoi concorrenti vuole una cosa sola: avere più clienti possibile e non lasciarsene scappare nemmeno uno.

L’obiettivo della maggior parte dei tuoi concorrenti è “fare tutto per tutti”. Questo è un posizionamento generico che mira a prendere tutti i possibili clienti, indistintamente.

Ma quando ti posizioni in modo generico e offri gli stessi servizi dei tuoi concorrenti, l’unica vera differenza la fa il tuo listino prezzi. E questa è anche la prima cosa che guardano i tuoi potenziali clienti.

Quindi il numero uno dei Centri Estetici rischia di diventare necessariamente “il più economico”.

Questa però diventa una guerra al ribasso e quindi al massacro, fino ad arrivare ad offrire i servizi in perdita o gratis per attirare nuovi clienti.

La soluzione è quella di fare Branding e quindi di trovare un posizionamento originale che ti permetta di essere il numero uno nella mente dei tuoi potenziali clienti, anche con un listino prezzi più alto della media (come vedremo, avere un listino prezzi più alto della media può far parte di una strategia di posizionamento).

Quindi per fare Branding, la prima domanda che devi farti è: come fare per diventare il numero uno nella mente dei tuoi potenziali clienti?

Se il tuo è l’unico Centro Estetico nel raggio di 20 chilometri, beh, essere il numero uno è facile. Ma con tutta probabilità avrai dei concorrenti a poca distanza dal tuo Centro.

Quello che potresti fare è posizionarti come “il migliore” rispetto a una determinata caratteristica. Come abbiamo visto la tendenza è quella di posizionarsi come “quello con il listino prezzi più basso”. Ma competere per essere il numero uno in questa categoria è una pessima idea, per i motivi che abbiamo già detto.

Potresti quindi competere per essere il numero uno rispetto alla qualità dei servizi che offri, ma spesso la qualità è un argomento soggettivo che non viene percepito dai tuoi potenziali clienti in modo corretto.

Oppure posizionarti per la quantità di servizi che offri, ma di nuovo corri il rischio di offrire “tutto per tutti” e non posizionarti affatto.

Competere per essere il numero uno in una categoria già affollata o generica è difficile. Anche perché magari esiste già un numero uno nella tua zona. E se non sei tu, sarà molto difficile togliere dalla mente dei potenziali clienti l’attuale numero uno e prendere il suo posto. Certo potresti accontentarti di essere il numero due, ma…

La cosa migliore che puoi fare è “posizionarti” in modo unico rispetto alla tua concorrenza. Anziché competere per essere il numero uno a parità di servizi offerti, prova a trovare un posizionamento in cui sei l’UNICA della tua zona.

Infatti essere l’UNICO della categoria è più facile che competere per essere il primo in una categoria già affollata.

Quando Red Bull ha debuttato sul mercato, la categoria delle bevande gassate era già super affollata e aveva i suoi leader inattaccabili. L’idea geniale è stata quella di creare una nuova categoria, quella degli Energy Drink. Oggi la categoria degli Energy Drink è super affollata, con centinaia di marche e sottomarche, ma Red Bull è tuttora il numero uno e fattura più di tutti gli altri messi assieme.

La stessa cosa puoi fare tu.

Ad esempio, il tuo posizionamento unico potrebbe essere:

  • Specialisti nell’Epilazione Laser. L’unico Centro nella zona specializzato nell’Epilazione Laser.
  • Specialisti nel dimagrimento. L’unico Centro nella zona specializzato nel dimagrimento.
  • Specialisti in Anti Age. L’unico Centro nella zona specializzato nei trattamenti Anti Age.

E non solo… potresti approfondire e specializzare ulteriormente la categoria, ad esempio:

  • Specialisti nell’Epilazione Laser per uomini. L’unico Centro nella zona specializzato nell’Epilazione Laser dell’uomo.
  • Specialisti nel dimagrimento. L’unico Centro nella zona specializzato nel dimagrimento localizzato all’addome con prodotti naturali.
  • Specialisti in Anti Age Bio over 60. L’unico Centro nella zona specializzato nei trattamenti Anti Age con prodotti Bio per donne sopra i 60 anni

Certo, l’obiezione che fanno tutti è: <<ma se mi posiziono su una cosa così particolare, poi perderò tutti i potenziali clienti che cercano altro!>>

La risposta è: ASSOLUTAMENTE NO!

I vantaggi di posizionarti in modo unico e specifico sono tanti:

  • Diventerai il numero uno di quella categoria e attirerai tutti i clienti che sono interessati a quel trattamento specifico
  • Svilupperai una conoscenza approfondita di quel settore, di quel tipo di clientela e delle sue esigenze, quindi diventerai sempre più esperta
  • Tutto il team si specializzerà e focalizzerà le proprie energie e conoscenze, migliorando giorno per giorno
  • Ottimizzerai sempre più il tuo modo di lavorare
  • Potrai alzare ragionevolmente i prezzi (questo rafforzerà l’idea che sei la migliore)
  • I clienti che vengono da te per quel servizio specifico, poi verranno da te anche per altri trattamenti estetici
  • Le persone parleranno di te come leader di quella categoria e questo migliorerà la tua reputazione
  • Essendo la migliore in quella categoria, i clienti penseranno che sei la migliore in generale rispetto alla concorrenza della tua zona

Bene, ora che hai capito il valore di fare Branding per il tuo Centro Estetico, puoi iniziare subito a lavorare sul tuo posizionamento.

Analizza la concorrenza della tua zona, trova un posizionamento specifico in cui sei l’unica e in cui sai di poter diventare la migliore e poi comunicalo a tutti i tuoi potenziali clienti!

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Bene, per oggi è tutto. Continua a seguirci sul nostro blog e sulla nostra pagina Facebook perché nei prossimi giorni pubblicheremo altri contenuti interessanti per aiutarti ad ottenere più clienti e aumentare il tuo fatturato. Vuoi ricevere il nuovo numero del Magazine in anteprima ogni settimana via Email?

In bocca al lupo da Andrea e Maximilian!

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