Ciao da Andrea e Maximilian.
L’argomento di oggi è la “Scala del Valore” (Value Ladder), non ha a che fare strettamente con il marketing sui social, è un concetto fondamentale di marketing e vendita che, se padroneggiato nel modo corretto, può veramente fare la differenza.
Prima di tutto cosa si intende per Value Ladder?
La Value Ladder non è altro che la tua offerta di vendita organizzata in scalini con un valore sempre crescente.
E’ importante perchè ti aiuta a massimizzare i guadagni derivanti da ogni singolo cliente e ti aiuta a prevedere diverse opzioni di acquisto dei tuoi trattamenti, in base a fasce di prezzo differenti, destinate a clienti con esigenze diverse.
In questo modo le tue clienti hanno più scelta ed è più facile che riescano a trovare la giusta soluzione per i loro obiettivi (e le loro tasche).
Se una tua cliente ti conosce per il servizio “mani e piedi”, magari nel tempo avrà bisogno di una pulizia viso, poi magari un trattamento idratante, poi vorrà fare un pacchetto corpo e così via.
La cosa importante è che non dovrà andare da altri per soddisfare queste necessità, potrà trovare praticamente tutto da te e visto che sono già soddisfatte dei tuoi servizi, probabilmente acquisteranno ancora da te altri servizi aggiuntivi.
Ti facciamo un esempio:
Prova a pensare ad una tua cliente epilazione: Se tu facessi solo epilazione con la cera, nel momento in cui volesse passare all’epilazione laser dovrebbe rivolgersi ad altri.
Se invece l’epilazione laser è prevista nella tua value ladder puoi dare alla cliente una risposta sempre adeguata alla sua richiesta.
Come creare la propria Scala Del Valore
Esistono diversi “gradini” o livelli, non devi fare altro che identificarli all’interno della tua proposta commerciale:
Gradino 1 – Offerte Gratuite – Sconti
Il livello più basso ha un unico e solo obiettivo: attirare nuove potenziali clienti.
Ad esempio:
- Check up Professionale (puoi dargli un valore e poi offrirlo gratuitamente)
- Prova gratis di un servizio
- Campioncini di prodotti gratuiti
- Prova di un trattamento con uno sconto importante
Questi servizi servono da “esca”, per portare nuove potenziali clienti in cabina:
E’ molto difficile che una cliente decida di acquistare da te a “freddo”, senza prima aver instaurato un minimo di relazione.
E’ molto probabile che prima di vendere un pacchetto corpo da 800-1000 euro avrai bisogno di conoscere la cliente, farle domande, “profilarla”.
Questo tipo di operazioni sono dispendiose ma il ritorno sull’investimento nel medio periodo è impagabile!
Quando sarà pronta, arriverà il momento per far salire di livello la tua cliente.
Gradino 2 – La Prima Offerta
Il secondo livello ha l’obiettivo di fare la tua prima offerta di vendita e iniziare ad acquisire una vera cliente eliminando le “scroccone da cabina”.
L’offerta sarà quindi focalizzata su un piccolo pacchetto, qualcosa che non spaventi eccessivamente e che non faccia sentire troppo legata la cliente.
É probabile che, a questo livello, ancora tu non riesca a trarre un grande profitto dalla vendita, ma ti permette di recuperare in tutto o in parte i tuoi costi pubblicitari, acquisendo di fatto i “clienti a costo zero”.
Gradino 3 – Offerta intermedia
Adesso che hai individuato chi sono le tue clienti, è il momento di accompagnarle verso i prossimi gradini della tua “scala del valore”.
Questo richiederà alla tua cliente un impegno economico maggiore, ma sarà anche più alto il valore del trattamento.
Oltre a salire di livello, le clienti inizieranno a fidarsi molto di più e, alcune di loro, saranno poi pronte per passare alle offerte premium!
Gradino 4 – Offerta premium
Qui il gioco si fa serio: è il momento di massimizzare i profitti vendendo i trattamenti a più alto margine!
Quindi parliamo di tutti quei trattamenti viso/corpo/epilazione che sono più esclusivi.
Ormai la cliente ti conosce, si fida di te perchè ha già provato i tuoi prodotti ed è disposta a spendere anche diverse migliaia di euro per dei pacchetti completi.
Portare una cliente dal primo scalino all’ultimo della tua scala del valore può richiedere molto tempo (settimane, mesi o anche anni), ma è qui che sono nascosti i veri profitti!
Ogni centro beauty di successo segue un modello simile al value ladder, anche senza chiamarlo così o senza averlo mai averlo pianificato prima.
Conclusione
In un’economia sempre più concorrenziale, il tuo centro ha due opzioni: vendere in base al prezzo o vendere basandosi sul valore offerto.
É proprio questo l’obiettivo della value ladder: permetterti di costruire un rapporto nel tempo con i tuoi clienti, fornendo loro più possibilità di acquisto e, allo stesso tempo, dare al tuo centro la possibilità di guadagnare anche in fasi precedenti all’offerta premium.
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A presto da Andrea e Maximilian!
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