Ciao da Andrea e Maximilian.
Oggi parleremo di come analizzare il mercato e la concorrenza e come decidere con quale tipo di cliente vuoi lavorare.
Analizzare il mercato e la concorrenza è fondamentale per definire in modo realistico la tua strategia di marketing, per sapere a che pubblico rivolgerti, quali offerte fare, quali sono i risultati che puoi raggiungere e quali sono gli ostacoli da affrontare.
Fare questa analisi è anche indispensabile per differenziarti e posizionarti in modo da essere la Numero Uno nella tua nicchia di mercato (come abbiamo detto nella lezione su Brand e Posizionamento [link], se nella tua nicchia c’è già un numero uno, puoi creare una nuova nicchia in cui ci sei solo tu e diventare tu la numero uno).
Ma cosa significa “nicchia di mercato”? In poche parole, rispetto all’intero settore di mercato in cui lavori (Estetica), la nicchia di mercato si focalizza su uno specifico elemento, che può essere un tipo di clientela o un tipo di prodotto o servizio più specifico (anche di questo ne abbiamo parlato nell’articolo su Brand e Posizionamento di Mercato).
Analizzare il mercato significa capire, tra le altre cose:
- quanti e quali potenziali clienti ci sono nella tua zona
- qual è la loro età media
- il loro livello di istruzione
- la loro capacità di spesa (se lavori in una zona più ricca o più povera)
- qual è la spesa media mensile e annuale che i clienti investono per i servizi offerti nel tuo settore di mercato
- quali sono i servizi più richiesti e quelli che si vendono meno
- quali sono le lamentele più frequenti delle persone e cosa le lascia insoddisfatte
- cosa manca e cosa si potrebbe fare meglio o diversamente
- cosa le persone desiderano e cosa invece non trovano nella tua zona e nel tuo settore di mercato
- come puoi contattarle direttamente, quali strumenti utilizzano (Internet, Smartphone, Social Network, Email, Sms, ecc)
- come puoi conttattarle indirettamente, tramite pubblicità online (Facebook, Google, ecc) e offline (riviste, locandine, cartelloni, passaggi in radio, ecc)
Analizzare la concorrenza significa capire, tra le altre cose:
- quanti concorrenti ci sono nella tua zona
- qual è il loro giro di clienti e di fatturato (a grandi linee)
- che servizi offrono
- come si differenziano rispetto a te
- qual è la loro unicità, i loro punti di forza e le loro debolezze
- come si posizionano sul mercato e a che tipo di clientela si rivolgono
- il modo in cui comunicano e le strategie che utilizzano
- che tipo di strumenti utilizzano per promuoversi online (Facebook, Google, Email, Sms, ecc) e offline (riviste, cartelloni, locandine, pubblicità in radio, eventi, ecc)
Dopo aver analizzato il mercato e la concorrenza, è giunto il momento di definire con chiarezza qual è il tuo cliente ideale.
Ok, magari starai pensando:<<Ma io so già con che clienti voglio lavorare! Con tutti quelli che hanno bisogno dei miei servizi!>>.
Questo è uno degli errori più comuni che fanno tutti, soprattutto in tempi di crisi, quando si tende a pensare che “ogni lasciata è persa” e “tutto fa brodo (e fatturato)” .
Ma perché è così importante farlo? I motivi sono tanti e di alcuni abbiamo già parlato.
Ad esempio, perché sei specializzata in un certo tipo di trattamento che si rivolge a un determinato tipo di clientela molto ristretta.
O perché hai notato che nella tua zona manca un certo tipo di servizi che i tuoi concorrenti non offrono e di cui c’è richiesta da parte della clientela.
Oppure perché vuoi lavorare solo con persone che hanno una certa età, una particolare esigenza o una determinata capacità di spesa.
O perché ti piace (o non ti piace) lavorare con un certo tipo di clientela. Anche questo è importante, perché se il tuo rapporto con il cliente non ti soddisfa e ti crea stress e frustrazioni, la qualità del tuo lavoro ne risentirà. <<Voglio lavorare solo con persone cordiali e simpatiche>> è un ottimo modo per selezionare il tuo cliente ideale.
Potrebbe sembrare un ragionamento assurdo, ma lo ripetiamo: nonostante la crisi non devi fare l’errore di pensare che non puoi permetterti di scegliere con chi vuoi lavorare. Non è questione di essere “schizzinosa”. Selezionare la tua clientela e rivolgerti solo a un determinato tipo di persone è una scelta strategica che migliorerà la qualità del tuo lavoro e ti farà ottenere più risultati. Garantito!
E se metti fuori dalla porta un cartello con su scritto: <<Qui si accettano solo clienti cordiali e simpatiche>> di certo perderai qualche cliente scortese e antipatico, ma il tuo umore e la tua vita miglioreranno decisamente! E di conseguenza anche il tuo lavoro.
Dopo aver definito il tuo cliente ideale, devi comunicarlo con chiarezza e insistenza, in modo che le persone capiscano a chi si rivolge il tuo messaggio. Questo rafforzerà il tuo posizionamento e ti porterà numerosi altri vantaggi a cui abbiamo accennato prima.
Per selezionare il tuo cliente ideale, puoi partire dall’analisi del mercato e della concorrenza e in base a quello decidere qual è il tipo di persone con cui vuoi lavorare.
Oppure puoi fare il procedimento inverso, cioè decidere con quale tipo di cliente vuoi lavorare e poi posizionarti di conseguenza, valutando però sempre il mercato e la concorrenza.
L’importante è che la scelta del tuo cliente ideale tenga conto sia dei tuoi desideri, dei tuoi bisogni e delle tue preferenze, sia delle esigenze del tuo mercato e della presenza dei tuoi concorrenti.
Ok, inizia subito a fare la tua analisi!
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A presto da Andrea e Maximilian!
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