Ciao da Andrea e Maximilian.
Dopo aver analizzato il mercato e la concorrenza e dopo aver scelto il tuo cliente ideale (ne abbiamo parlato qui), il passo successivo è creare ciò che in gergo di marketing viene chiamato Avatar o Buyer Persona.
Ne parliamo in questa lezione. Pronti? Via!
Avatar o Buyer Persona sono termini bizzarri che in poche parole significano questo:
<<devi creare un profilo del tuo cliente ideale e farne un identikit, un ritratto fedele, basato sulle ricerche di mercato che hai fatto in precedenza. Più la descrizione è dettagliata e ricca di particolari, meglio è>>.
Ed ecco in arrivo la solita obiezione che fanno tutti: <<ma i miei clienti sono molto diversi tra loro! Lavoro con ragazze giovani e donne mature, con casalinghe e manager, con donne single e madri di famiglia, con persone benestanti e con chi fatica ad arrivare a fine mese… non posso creare un unico profilo!>>
E’ vero! Ma siccome non puoi comunicare con ogni singolo cliente in modo personalizzato (a meno che non li conosci tutti personalmente e li contatti uno ad uno), la cosa necessaria da fare è creare un profilo che rappresenti nel modo più dettagliato possibile il tuo cliente ideale.
Come fare? Ecco alcuni spunti:
- Inizia con le Informazioni base: età, sesso, titolo di studio, professione, reddito e capacità di spesa
- E’ single o in coppia? Ha una famiglia e dei figli?
- Che interessi ha? Quali sono le sue passioni?
- Quali sono i suoi desideri, i suoi bisogni e i suoi obiettivi, legati al tuo settore?
- Quali sono le sue paure, i suoi dubbi, le sue difficoltà, le sfide che deve affrontare (sempre legate al tuo settore)?
- Quali sono le sue lamentele e le sue critiche rispetto al tuo settore?
- Come si mantiene informata rispetto al tuo settore? Dove cerca le offerte?
- Legge riviste, libri, guarda la televisione, usa lo smartphone?
- Usa Facebook o altri Social Network? Oppure l’email?
- Eccetera
Questo è un primo passo, ma in realtà puoi personalizzare la tua Buyer Persona in modo ancor più dettagliato, ad esempio dandole un nome, un aspetto fisico, fino a raccontare la sua storia.
Perché fare tutta questa fatica? Perché ti darà molti vantaggi!
Innanzitutto riuscirai ad aver ben chiaro nella tua mente a chi ti stai rivolgendo e potrai ottimizzare la tua comunicazione perché venga riconosciuta e recepita dal tuo cliente ideale.
Ti permetterà di ritagliare le tue offerte su misura per il tuo cliente ideale, lasciando perdere tutto ciò che al tuo cliente non interessa.
Ti aiuterà a chiarire meglio che strumenti utilizzare per comunicare con il tuo cliente ideale, quali piattaforme, orari e giorni della settimana sono idonei e quali no per farti conoscere e promuovere le tue offerte.
I tuoi contenuti di marketing saranno più orientati al cliente, il tono sarà più colloquiale o più professionale in base al tipo di profilo della tua Buyer Persona, potrai usare un linguaggio specifico con parole chiave che il tuo cliente capirà al volo, evitando di usare termini e modi di dire che potrebbero creare confusione o risultare inopportuni.
Ti sarà molto più facile scrivere i tuoi contenuti, ad esempio sui Social o via Email, perché sarà come dialogare con una vecchia conoscenza a cui hai tante cose da raccontare.
Il tuo modo di comunicare sarà meno impersonale e più empatico. Questo permetterà al tuo cliente ideale di identificarsi nel messaggio, perché se hai fatto il lavoro nel modo giusto, il tuo potenziale cliente penserà:<<Ehi, questa persona sta parlando proprio di me! E’ come se mi conoscesse bene!>>. E come risultato accorcerà le distanze, ti ascolterà con più attenzione, sarà più aperto alle tue offerte e si ricorderà di te con maggiore simpatia, fino ad affezionarsi.
E quando un cliente si affeziona, finché lo tratti bene continuerà a scegliere te anziché i tuoi concorrenti.
Ovviamente non è necessario creare una sola Buyer Persona. Puoi crearne quante ne vuoi, ma il nostro consiglio è di crearne il minimo indispensabile.
Creare troppe Buyer Personas ti costringerà a cambiare continuamente registro comunicativo, a rendere la tua strategia e le tue offerte meno focalizzate e troppo generiche, inoltre sarà più difficile per i tuoi clienti mantenere quella sensazione di empatia e familiarità.
Quando è utile crearne più di una? Ad esempio quando hai prodotti o servizi che si rivolgono a un tipo di clientela completamente diverso (ad es: uomini oppure donne) o a persone con esigenze totalmente differenti (dimagrimento oppure epilazione).
Come fare a raccogliere tutte le informazioni necessarie per generare la tua Buyer Persona?
Beh, per prima cosa prendi l’elenco che abbiamo scritto a inizio lezione e mettilo su un foglio di carta.
Poi comincia ad inserire tutti i dati che sono già in tuo possesso, grazie alla tua esperienza nel settore.
Questo però non basta. Ciò che dovrai fare (e che dovrai continuare a fare costantemente, anche dopo aver creato la tua Buyer Persona) è parlare con le persone.
Fai domande alle tue clienti, entra nello specifico, sii curiosa e cerca di colmare tutti i vuoti. Devi fare una vera e propria indagine per rendere sempre più dettagliata e precisa la tua Buyer Persona.
Fai anche domande di controllo per verificare le tue ipotesi. Ad esempio puoi chiedere: <<Ti ritrovi in questa descrizione oppure no? Questa affermazione per te è vera o falsa? Questo profilo in cosa ti assomiglia?>> eccetera.
Non parlare solo con le clienti già acquisite, ma anche con tutte le persone che potenzialmente rientrano nel profilo del tuo cliente ideale. Fai domande mirate e segna le risposte.
Ce ne rendiamo conto, è un lavoro lungo e impegnativo. Ma ti possiamo assicurare che è fondamentale farlo e ti porterà in cambio ottimi risultati. E comunque non devi per forza farlo super dettagliato e preciso al primo colpo. Puoi lavorarci con calma, del resto è un lavoro che richiede tempo per ottenere dei buoni risultati e va costantemente aggiornato e migliorato, perché il mercato e le persone evolvono di continuo.
Inizia subito a creare la tua Buyer Persona!
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A presto da Andrea e Maximilian!
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